Die Argumentationstechnik des Honorargesprächs lässt sich durch folgendes Schema versinnbildlichen:
Argument + Bedeutung (Vorteil, Nutzen) + Frage → Zustimmung
Es sollten solche Argumente gewählt werden, die dem Mandanten beweisen, dass der Anwalt über das im konkreten Fall nötige Know-how und die Erfahrung verfügt, um das Problem des Mandanten erfolgreich zu lösen.
Der Anwalt darf sich aber nicht darauf beschränken, dem Mandanten seine Ideen zur Problemlösung vorzutragen und Handlungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Um zu überzeugen, müssen dem Mandanten die Argumente „verkauft“ werden: Dem Mandanten muss die Bedeutung aufgezeigt werden, welche die Ideen, Lösungsvorschläge und Handlungsempfehlungen des Anwalts für ihn haben, welche Vorteile der Mandant von diesen hat und welche Nachteile er durch diese vermeiden kann.
Um dem Mandanten die Bedeutung eines Arguments bewusst zu machen, eignen sich vor allem Formulierungen wie
“…das bedeutet für Sie…“
„…mit anderen Worten…“
„…damit erreichen Sie …“
„…damit vermeiden Sie …“
Beispiel:
„Ich empfehle Ihnen, die gesetzliche Gewährleistungsregelung auszuschließen.“ (Argument)
„Das bedeutet für Sie, dass Sie keine Schadensersatzforderungen von Kunden befürchten müssen.“ (Bedeutung)
„Gesetzliche Gewährleistungsregelung ausschließen“ sagt den meisten Mandanten wenig. Dass der Kunde keinen Schadensersatz verlangen kann, das erkennt der Mandant als Argument an. Es entspricht seinem Sicherheitsbedürfnis, vorhersehbare Risiken soweit wie möglich auszuschließen und einen finanziellen Verlust zu vermeiden.
Erst dann, wenn dem Mandanten die Bedeutung des Arguments erläutert wurde, kann der Rechtsanwalt feststellen, ob der Mandant das Argument positiv aufgefasst hat, ob er damit einverstanden ist, ob er dem Anwalt das Argument „abkauft“.
Um dies zu erkennen, sollte der Rechtsanwalt die Argumentation mit einer Frage abschließen und sich die Zustimmung des Mandanten zu dem Argument und dem Vorteil, den das Argument für den Mandanten einholen, bevor er zu dem nächsten Argument übergeht.
Um die Zustimmung des Mandanten zu dem Argument einzuholen, kann sich der Rechtsanwalt im obigen Beispiel folgender Fragen bedienen:
„… kommt das Ihren Absichten entgegen?“
„… ist das in Ihrem Interesse?“
„… was meinen sie dazu?“
„… wäre das interessant für Sie?“
Hat der Rechtsanwalt das richtige Argument gewählt, im Beispielsfall „Gewährleistungsausschluss“ und die Bedeutung „mit Schadensersatzforderungen von Kunden nicht rechnen zu brauchen“ erläutert, wird der Mandant sich in der Regel positiv dazu äußern.
Danach fährt der Rechtsanwalt fort, dem Mandanten weitere Argumente zu “verkaufen”.
Zum Schluss der Argumentation wird der Rechtsanwalt in der Regel auf den Zeitaufwand zu sprechen kommen, der für eine Erfolgversprechende Sachbearbeitung nötig ist.
„…Um das Mandat Erfolg versprechend bearbeiten zu können wird ein Zeittaufwand von mindestens … Stunden nötig sein. Ich schlage ihnen folgendes Honorar vor…“