Auch bei Ihren Mandanten. Was das genau bedeutet? Nun, es geht um das Gebot 7 meiner 10 Gebote für das Pricing von Anwaltshonoraren: Du sollst die Preissensivität des Mandanten berücksichtigen.
Wenn ich sage, der Anwalt soll die Preissensitivität der Mandanten berücksichtigen, meine ich damit nicht, dass er/sie niedrigere Honorare fordern sollte. Aber die Anwältin/der Anwalt soll dem Mandanten einen Nutzen bieten, der höher ist als das Honorar, das er fordert. Das Papier, auf dem dieser Beitrag abgedruckt ist, dürfte zusammen mit der Druckerschwärze und den anteiligen Produktionskosten kaum höher sein als 2 Euro, die Verwirklichung der in dem Beitrag enthaltenen Ideen aber wird dem Leser hunderte oder tausende Euro einbringen. Nicht anders verhält es sich z.B. bei dem Anwalt, der mit dem Entwurf eines Vertrages beauftragt ist. Auch hier sind die Papier- und Druckkosten meist relativ unbedeutend im Vergleich zu den Vorteilen des Mandanten bei Abschluss des Vertrages. Das Problem ist: wie vermittle ich das dem Mandanten. Die Antwort besteht aus einem Wort: „Kommunikation.“ Zwei Beispiele aus der Praxis sollen dies verdeutlichen.
Beispiel 1: (der strategische Strafverteidiger)
Ein Strafverteidiger liest seinem Mandanten als erstes die strafgesetzliche Vorschrift vor, gegen die der Mandant verstoßen haben soll. Hierbei betont er besonders die Höchststrafe. Anschließend geht er mit dem Mandanten gemeinsam die in Betracht kommenden Verteidigungsstrategien durch, angefangen beim Freispruch über die Verfahrenseinstellung bis hin zu einer akzeptablen Strafe. Der Nutzen seiner Dienstleistung ist damit evident und die Mandanten sind regelmäßig begeistert und unterschrieben so gut wie jede Vergütungsvereinbarung, die der Anwalt vorlegte. Sein Problem war, dass immer wieder Mandanten später die Zahlung der vereinbarten Vergütung verweigerten oder bereits bezahlte Vergütungen zurückforderten. So auch in dem Fall, der meiner Beauftragung zugrunde lag.
Beispiel 2: (die freundliche Scheidungsanwältin)
Eine Anwältin hat sich auf Familienrecht spezialisiert. Wenn eine neue Scheidungsmandantin in die Kanzlei kommt, bietet ihr die Anwältin als erstes eine Tasse Kaffee oder Tee an. Dann erläutert sie der Mandantin alles, was diese über die Scheidung wissen muss. Anschließend kann die Mandantin Fragen stellen. Schwierigkeiten mit dem Abschluss einer Vergütungsvereinbarung hatte die Anwältin nicht. Da andere Anwältinnen und Anwälte der Kanzlei sich schwer taten mit Vergütungsvereinbarungen, wurde ich beauftragt, einheitliche Abrechnungsrichtlinien zu erstellen und in der Kanzlei zu etablieren.
