Wenn Sie ein Honorar vereinbaren wollen, dann passiert das in einem Mandantengespräch. Dieses kann gut laufen oder schlecht und die entsprechenden Auswirkungen auf die spätere Vergütungsvereinbarung haben. Eine positive Gesprächseröffnung sorgt für ein angenehmes Klima und schafft eine vertrauensvolle Basis.
Die Gesprächseinleitung sollte dazu genutzt werden, dem Mandanten bereits in der ersten Phase des Gesprächs das Interesse an dem Fall zu signalisieren. Gewinnt der Mandant bereits zu Beginn des Honorargesprächs den Eindruck: „Der Rechtsanwalt ist nicht an meinem Fall interessiert“, wird er in der Regel die weiteren Ausführungen des Anwalts kritisch hinterfragen und oft nicht bereit sein, auf den Honorarvorschlag des Anwalts einzugehen.
Der Anwalt sollte das Problem des Mandanten in Grundzügen kennen, um bereits in der Gesprächseröffnung darauf eingehen zu können. Die nötigen Informationen kann er sich aus Unterlagen beschaffen, die der Mandant ihm auf seien Wunsch hin vorab zugeschickt hatte. Oder er lässt sich das Problem bei der telefonischen Terminsvereinbarung schildern.
Die vorab eingeholte Information dient dazu, den Mandanten bereits zu Beginn für sich einzunehmen. Nicht geeignet hierfür sind Vorwürfe, etwa der Art: „Wie konnten Sie nur diesen Vertrag unterschreiben?“ Durch einen solchen Vorwurf fühlt sich der Mandant womöglich in die Defensive gedrängt und angegriffen. Das kann das Gesprächsklima insgesamt ungünstig beeinflussen.
Stattdessen sollte der Rechtsanwalt sich an den aktuellen Bedürfnissen des Mandanten orientieren und unmittelbar an diese anzuknüpfen („Den Mandanten dort abholen, wo gerade steht.“).
„Sie legen Wert darauf, den Vertrag so gestalten, dass die Gewährleistungsrisiken so gering wie möglich gehalten werden. Wären Sie bereit, den Vertrag mit der Gegenseite im Einzelnen auszuhandeln? Ich spreche diesen Punkt an, weil,…“
„Für Sie ist es wichtig, die Scheidung so schnell wie möglich durchzuführen und eine neue Basis für die Zukunft schaffen. Kommt für Sie eine einvernehmliche Scheidung in Betracht? Ich stelle mir vor, dass…“
„Sie wollen unter allen Umständen vermeiden, dass es zu einer öffentlichen Gerichtsverhandlung kommt. Wären Sie auch mit einer Einstellung des Verfahrens unter bestimmten Auflagen zufrieden? Ich frage das, weil…“
Die Gesprächseröffnung stellt einen bewährten Weg dar, um den Mandanten für sich zu gewinnen. Sie folgt dem folgenden Muster:
1. Bestätigung des Mandanten.
2. Frage, die dem Mandanten zeigt, dass die eingeschlagene Richtung stimmt
3. Begründung, die dem Mandanten die Sicherheit gibt, dass der Vorschlag des Rechtsanwalts seinem Interesse entspricht.
