Heute komme ich zu Gebot 5 meiner 10 Gebote für das Anwaltspricing. Diese sind übrigens in dieser Form auch in der Juni-Ausgabe der Mitteilungen des Münchner Anwaltvereins erschienen.
Gebot 5: Du sollst die Bedürnisse des Mandanten kennen
Dem Mandanten, der anwaltliche Hilfe in Anspruch nimmt, geht es nicht darum den Kanzleigewinn zu erhöhen. Ihm geht es um die Erüllung seiner Bedürfnisse und Interessen. Das klingt so banal, dass man sich kaum traut, darauf hinzuweisen. Dennoch wird diese offenkundige Tatsache oft übersehen, wenn es um die Honorargestaltung geht. Welches sind die Interessen und Bedürfnisse der Mandanten? Hilfreich ist in diesem Zusammenhang ein Blick auf die Bedürfnispyramide nach Maslow, einem US-amerikanischen Psychologen.
Mandanten fassen dann Vertrauen zu dem Anwalt, wenn sie das Gefühl haben: „Der Anwalt versteht mich, er ist an meinem Fall interessiert.“
Deshalb ist es wichtig, dass der Anwalt die Bedürfnisse des Mandanten kennt und gezielt anspricht. So signalisiert er dem Mandanten sein Interesse und seine Hilfsbereitschaft und erhöht nebenbei die Bereitschaft zum Abschluss einer Vergütungsvereinbarung.