Nachdem hier im Blog zuletzt eine längere Pause war, möchte ich hier den Einstieg in die Präsentation der Gebote 6-10 meiner 10 Gebote für das Pricng von Anwaltshonoraren liefern. Zur besseren Erinnerung wiederhole ich die ersten fünf Gebote hier noch einmal.
Gebot 2: Die Kanzlei soll eine explizite Honorarpolitik haben.
Gebot 3: Die Kanzlei soll einen kalkulatorischen Stundensatz haben
Gebot 4: Du sollst auf die Rentabilität deiner Mandate achten
Gebot 5: Du sollst die Bedürfnisse des Mandanten kennen.
Die ersten vier Gebote fokussieren die Anforderungen an den Anwalt /die Anwältin und an die Ausrichtung der Kanzlei. Mit Gebot 5 tritt der Mandant in den Fokus. In diesem Beitrag werden nun die Gebote 6 bis 10 vorgestellt. Auch hier geht es vornehmlich um die Bedeutung des Mandanten. Wer sich an diese zehn Gebote und die hierzu gemachten Erläuterungen hält und sie in den Kanzleialltag integriert, wird zwangsläufig den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei verbessern.
Ich stelle zunächst die Gebote 6 bis 10 im Überblick vor und werde diese anschließend kurz erläutern
Gebot 6: Du sollst dem Wunsch deiner Mandanten nach alternativen Honorarmodellen entsprechen.
Gebot 7: Du sollst die Preissensibilität deiner Mandanten kennen und berücksichtigen.
Gebot 8: Du sollst die Preiselastizitäten deiner Mandanten nutzen.
Gebot 9: Deine Preispolitik soll die Mandantenbindung erhöhen und und die Gewinnung neuer Mandate fördern.
Gebot 10: Du sollst das geeignete Honorarmodell konsequent in die Praxis umsetzen
Ein Anwalt oder eine Anwältin, welche den wirtschaftliche Erfolg der Kanzlei auf Dauer verbessern will, muss sich als erstes von der Vorstellung lösen, dass er/sie nur die Gebühren-Ordnung richtig anwenden und mehr arbeiten müsste, um den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei zu erhöhen. Wer Erfolge haben will, der muss sich aus der Fremdbestimmung lösen und das wirtschaftliche Schicksal der Kanzlei selbst in die Hand nehmen. Er/sie muss sich von der Vorstellung lösen, dass die Anwendung der gesetzlichen Gebührenordnung von sich aus zum wirtschaftlichen Erfolg führt bzw. dazu führt, dass die Kanzlei wirtschaftlich ist. Dazu ist es als erstes nötig, dass er /sie die strategische Bedeutung des Preises für den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei anerkennt und und die drei grundlegenden Möglichkeiten kennt, wie man den Gewinn der Kanzlei erhöht.
Seien Sie sich im klaren ist über die Wirkweise der der drei „Gewinntreiber“ der Kanzlei (Gebot 1). Um den Kanzleierfolg auf Dauer zu sichern muss die Anwältin/der Anwalt eine explizite Honorarpolitik formulieren (Gebot 2). Das setzt voraus, dass die Kanzlei sich einen kalkulatorischen Deckungsbeitrag je Arbeitsstunde als Orientierungshilfe vorgibt, der für die Honorargestaltung maßgebend ist (Gebot 3). Bei der Umsetzung der Honorarpolitik ist auf die Rentabilität jedes einzelnen Mandates zu achten.
Querfinanzierungen, wie sie dem RVG zu Grunde liegen, sind nur im Einzelfall und nur ausnahmsweise im Rahmen der Mandate eines bestimmten Mandanten zulässig. Die Gebote 1 bis 4 haben zusammen mit den hierzu gemachten Erläuterungen die Tatsache vermittelt, dass der erste Schritt zur Erhöhung des wirtschaftlichen Erfolges der Kanzlei darin besteht eine explizite Honorarpolitik zu entwickeln. Die ersten vier Gebote stellen so zu sagen die Pflicht dar, die Umsetzung in die Praxis ist die Kür. Gegen den Willen des Mandanten lässt sich die Umsetzung der Honorarpolitik nicht erreichen. Das funktioniert nur im gegenseitigen Einvernehmen. Aus diesem Grunde befassen sich die folgenden Gebote damit, was der Anwalt/die Anwältin tun muss, um die Zustimmung des Mandanten zu seiner /ihrer Honorarpolitik zu erhalten. Der Anwalt/die Anwältin muss zunächst die wahren Bedürfnisse des Mandanten kennen. Er/ Sie muss diese im Gespräch mit dem Mandanten von sich aus ansprechen, und dem Mandanten den praktischen Wert/Nutzen seiner/ihrer Dienstleistung bewusst machen.
