Ein faires Honorar zu vereinbaren ist das Anliegen von Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälten sowie von Mandantinnen und Mandanten. Um als Anwalt dorthin zu gelangen, gibt es einige grundlegende Dinge, die im Gespräch mit den Mandanten beachtet werden sollte. Sie sind für die richtige Wahrnehmung der anwaltlichen Tätigkeit essentiell.
Blickkontakt
Schon im Mittelalter haben die Ritter die Visiere hochgeklappt und damit angezeigt, dass sie in friedlicher Absicht kommen. Der Rechtanwalt, der dem Mandanten nicht in die Augen schauen kann, erweckt den Eindruck, er hat ein schlechtes Gewissen oder etwas zu verbergen.
Aktives Zuhören
Etwas vereinfacht ausgedrückt bedeutet „aktives Zuhören“ soviel wie „Reden beim Zuhören.“ Wenn der Rechtsanwalt dem Mandanten aktiv zuhört, hört er nicht nur einfach hin, was der Mandant sagt, sondern er gibt dem Mandanten durch positive Signale zu erkennen, dass er Verständnis für das hat, was der Mandant sagt.
Beispiele für aktives Zuhören sind:
- zustimmendes Nicken mit dem Kopf
- Äußerungen wie: „Ja“ oder „verstehe“ oder „interessant“
- Wiederholung wichtiger Sätze mit eigenen Worten
- Notizen während der Mandant spricht
- Der Rechtsanwalt signalisiert damit dem Mandanten Interesse und zeigt, dass er motiviert ist zu helfen.
Außerdem zeigt er, dass der Mandant ihm wichtig ist und dass er seinen Äußerungen Bedeutung beimisst.
Mandantenbezogene Formulierungen
Anwälte argumentieren meist ICH-BEZOGEN. Das ist verständlich: Sie sind von den Streitgesprächen vor Gericht und anderswo gewohnt, sich die für den Mandanten günstigste Sicht zueigen zu machen und diese entschieden zu vertreten.
Zwar sollte der Rechtsanwalt auch im Honorargespräch seine fachliche Kompetenz erkennen lassen. Doch Ziel des Honorargesprächs ist die Einigung mit dem Mandanten über die Höhe des geforderten Honorars. Zu dieser Einigung wird der Mandant regelmäßig nur bereit sein, wenn er erkennt, welche Vorteile und welchen Nutzen er hat.
Aus diesem Grund sollte der Rechtsanwalt sich in die Situation des Mandanten versetzen und sich z.B. fragen: „Welchen Nutzen/Vorteil hat der Mandant von dem, was ich ihm vorschlage?“
Hier einige SIE-BEZOGENE Formulierungen, die dem Mandanten zeigen, dass der Rechtsanwalt einen Standpunkt versteht und „die Dinge mit seinen Augen sieht.“
- Für Sie ist es sinnvoll …
- Ihnen nützt …
- Sie erreichen damit …
- Sie vermeiden damit …
Widerstände
Es gibt einige Formulierungen, die besser vermieden werden sollten, weil sie im erfahrungsgemäß Widerstand im Mandanten erzeugen können. Das sind Ausdrücke, bei denen der Mandant das Gefühl hat, der Rechtsanwalt will ihn zu einer bestimmten Entscheidung oder zu einem bestimmten Verhalten drängen.
Zu nennen sind hier vor allem die Wörter müssen, sollen, dürfen und Formulierungen in Verbindungen mit diesen Worten, wie
„Sie müssen mir glauben …“
„So dürfen Sie das nichts sehen…“
„Sie sollten sich einmal Gedanken darüber machen …“
Derartige Äußerungen können das Vertrauensverhältnis nachhaltig trüben. Die letzte Formulierung etwa könnte ein kritischer Mandant als Vorwurf der Gedankenlosigkeit auffassen.
Ausreden lassen
Ebenso wie es beim Rechtsanwalt Unwillen erzeugt, wenn er unterbrochen wird, erzeugt es beim Mandanten Unwillen, wenn der Rechtsanwalt ihn nicht ausreden lässt.
Bei dem, der unterbrochen wird, entsteht der Eindruck, der andere hält das, was er gerade sagt, für unwichtig, nebensächlich oder falsch.
In einer streitigen Verhandlung vor Gericht mag das nicht weiter schlimm sein. Dem Rechtsanwalt kann es gleich gültig sein, wie der Gegenanwalt die Sache sieht, denn den Rechtsstreit entscheidet der Richter.
Anders beim Honorargespräch: Hier kann dadurch, dass der Rechtsanwalt den Mandanten nicht ausreden lässt, beim Mandanten der Eindruck entstehen, der Rechtsanwalt legt auf die Gedanken des Mandanten keinen Wert.
Endlose Monologe des Mandanten lassen sich mit „Gestatten Sie mir eine Zwischenfrage?“
unterbrechen, ohne das dies vom Mandanten als negativ empfunden wird.
Fachausdrücke
Die juristische Fachsprache ist eine Sprachgattung eigener Art. Ist der Mandant selbst kein Jurist, versteht er Ausdrücke wie „Willenserklärung“, „Rechtsgeschäft“, „unerlaubte Handlung“ nicht oder falsch.
Fachausdrücke und Abkürzungen sind für den Mandanten regelmäßig kein Beweis für die besondere Fachkunde des Anwalts, sondern eher für die Unfähigkeit, sich verständlich auszudrücken.
Ein unverständlicher Fachjargon stört das das Gleichgewicht des Gesprächs, denn der Mandant wird mit Begriffen konfrontiert, die er nicht versteht. Um dem Gebot der „Orientierung am Gegenüber“ gerecht zu werden, muss der Mandant das Gesagte verstehen und nachzuvollziehen können.
Werden Fachausdrücke verwendet, sollte immer die deutsche Übersetzung mit genannt werden.
Keine Prestigediskussionen
Prestigediskussionen sind Auseinandersetzungen, bei denen es nur noch darum geht, wer Recht hat und nicht mehr um die Sache. Eine Prestigediskussion über die Höhe oder über die Angemessenheit des Honorars sollte der Rechtsanwalt unter allen Umständen vermeiden. Auch wenn er die Diskussion gewinnt, letztlich zieht er meist den Kürzeren.
Wenn der Mandant versucht, ein Prestigeduell zu beginnen, sollte der Rechtsanwalt sich beherrschen und sein eigenes Prestige „auf Eis“ legen. Das gilt vor allem dann, wenn der Mandant Einwände vorbringt. Diesen sollte er sachlich und emotionslos begegnen.