Welchen Nutzen bringt Ihre Leistung eigentlich Ihren Mandanten?
Sprechen wir heute über Ihr Angebot. Also über das, was Ihre Kanzlei an Leistungen anbietet, Ihre „Produkte“, also Rechtsberatung und sonstige anwaltliche Tätigkeiten. Diese Produkte sind so vielgestaltig wie Wolken am Frühlingshimmel – und als Dienstleistung ebenso flüchtig. Doch obwohl Ihre Leistungen flüchtig sind, können sie so viel Wirkung erzeugen wie ein Tornado. Was Sie tun (oder nicht tun), kann Manager ins Gefängnis bringen. Es kann helfen, Hochzeiten im Himmel zu schließen. Oder dazu beitragen, dass einstmals liebende Ehegatten zu mörderischen Rosenkriegern mutieren.
Umgekehrt können Ihre Dienstleistungen viel Gutes bewirken. Sie können für Jahrzehnte den Familienfrieden sichern. Und Firmengeflechte vor Streit bewahren. Oder sie können gekündigten Angestellten zu auskömmlichen Abfindungen verhelfen. Kurz gesagt: Als Anwalt oder Anwältin können Sie richtig viel Nutzen stiften. Oder viel Schaden anrichten.
Wie wäre es, wenn Sie auf Ihrer Website den Kundennutzen in den Vordergrund stellen würden?
Wenn Sie einem Mandanten klar machen wollen, was Sie alles können, könnten Sie all das erwähnen. Sie könnten von den Rosenkriegen berichten, die Sie angezettelt oder wieder befriedet haben. Sie könnten von all den Abfindungen schwärmen, die Sie erstritten haben. Oder von den ausgefuchsten Paragrafenmonstern, auch Verträge genannt, mit denen Sie Ihre Gegner in die Knie gezwungen haben. Ihr Mandant oder Ihre Mandantin bekäme eine ziemlich genaue Vorstellung davon, was er oder sie davon hätte, Sie zu beauftragen.
Traditionell überwiegt die Nabelschau, das „Wir können alles, vor allem Juristendeutsch“
Das Erstaunliche ist, dass sich dieser sogenannte Kundennutzen auf ganz vielen Websites oder Broschüren von Kanzleien nicht widerspiegelt. Stattdessen steht dort, was die Kanzlei respektive das Unternehmen alles Tolles vorweisen kann. Sinngemäß:
„Wir können Arbeitsrecht, wir haben in Berkeley studiert und 120 Aufsätze in vergilbenden Fachzeitschriften veröffentlicht.“
oder (aus eine Website):
„Wir stehen weiterhin an der Spitze der Entwicklungen bei Pre-IPO- und Bezugsrechtsemissionsfinanzierungen sowie von Public-to-Private-Transaktionen.“
Was erst im zweiten Satz erwähnt wird – oder im dritten oder vierten Satz oder gar nicht – ist, was man als Mandant oder Mandantin von all diesem Können hat:
„Damit tragen wir zu einer effizienten Durchführung von Finanzierungstransaktionen bei.“
Überzeugender Text nimmt die Leserperspektive ein: „Dein Problem ist… und unsere Leistung löst es“
Für die eilige Leserin im Internet wäre die Lektüre effizienter, wenn ihr Problem von Anfang an skizziert und dann dargestellt würde, wie die Kanzleileistungen zur Lösung beitragen können.
„Sie haben Großes vor. Der Wert Ihrer Targets liegt bei 500 Millionen Euro aufwärts. Die Kaufverträge sollten nicht von Anfängern abgefasst sein, sondern von erfahrenenen Profis, die in dieser Kampfklasse Erfahrungen vorweisen können. Denn wenn bei dieser Größen etwas schief geht, wird’s richtig teuer.“
Und erst dann kommt der Beleg, dass die Kanzlei für diese Herausforderung die richtige Dienstleisterin ist.
„Die Mitglieder unseres Finanzierungsteam gelten im Markt als führend, wenn es um Pre-IPO- und Bezugsrechtsemissionsfinanzierungen ab 100 Millionen geht.“
Und so weiter…
Setz die Mandantenbrille auf!
„Walk in your customer‘s shoes“ empfehlen englische Unternehmensberater. „Setzen Sie die Mandantenbrille auf“ lautet das deutsche Pendant. Gemeint ist in beiden Fällen das Gleiche, nämlich: versetzen Sie sich in die Person, für die Sie etwas tun. Und dann beschreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung aus der Perspektive dieser Person. Beschreiben Sie, was sie davon hat, Sie zu mandatieren. Nicht: „wir können Arbeitsrecht und haben in Berkeley studiert und“, sondern: „Sie stecken in dem Schlamassel und wir holen Sie da raus.“ Und: „Wir können das, vertrauen Sie uns, weil wir schon zig Personen aus dem gleichen Matschloch herausgezogen haben.“
Einverstanden? Oder Einspruch?
Mit freundlichen Grüßen
Ihr Klartext-Team!
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