Machen Sie den Weg frei für die richtigen Mandanten
Wenn kein zugkräftiges Thema da, dass Ihnen die Mandanten quasi automatisch in das Postfach spült, müssen Sie etwas tun, das ein Kunde von mir kürzlich als „Schneeschieber-PR“ bezeichnet hat. Heißt, Sie müssen den Schnee aus ihrer Einfahrt schippen, damit Besucher unfallfrei zu Ihnen kommen können. Im Frühjahr sollten Sie die Einfahrt fegen und Gerümpel beiseiteräumen. Sie wollen doch, dass man Ihr Kanzleischild sieht und niemand auf den Stufen zu Ihrem Büro ausrutscht, oder?
Auf Ihre Kanzleikommunikation übertragen heißt das: Sie müssen Wege bahnen, damit die richtigen Mandanten zu Ihnen finden. Je weniger Geld ein einzelnes Mandat bringt, desto mehr Personen müssen Sie überzeugen. Umgekehrt gilt: Je mehr Geld das einzelne Mandat bringt, desto eher sollten genau solche Mandate auf Ihrem Schreibttisch landen. Und nicht bei der Konkurrenz!
Digitale Klarheit setzt inhaltliche Klarheit voraus
Im digitalen Zeitalter, wo ganz viele Kontakte ihren Anfang im Internet nehmen, heißt das: Ihre Kanzleiwebsite sollte gut sichtbar und alle Informationen klar und leicht zugänglich angeordnet sein. Digitale Klarheit nennt man das. Nur so finden die richtigen Mandanten Sie. Leider beginnen hier schon die Probleme. Digitale Klarheit setzt nämlich inhaltliche Klarheit voraus und an der hapert es in vielen Unternehmen.
Der Obersatz der Kommunikation: Wer kommt zu Ihnen aus welchem Grund?
Trifft das auch auf Sie zu oder können Sie klar die folgenden 3 Fragen beantworten? Wem nützen Ihre Leistungen? Was genau bieten Sie überhaupt an? Und wie kommen Ihre Leistungen zum Kunden? In guter juristischer Tradition können Sie daraus einen Obersatz bilden: Wer mandatiert Sie aus welchem Grund? Oder Sie belassen es bei den drei Einzelfragen, die auf englisch noch knackiger klingen:
- Who do I serve?
- What do I sell?
- How do they get it?
Geraten Sie bei einer der drei Fragen ins Straucheln? Dann versuchen Sie jetzt, Klarheit zu schaffen! Die drei Fragen zwingen Sie zu Klarheit und Genauigkeit. Und diese Klarheit brauchen Sie, wenn Sie Ihre Einfahrt zum Büro oder Ihre Website entrümpeln wollen.
1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe?
Wissen Sie genau, wem Sie Ihre Dienstleistung alles anbieten? Wenn nein, ist es jetzt an der Zeit für eine Zielgruppenanalyse. Diese kann sich auf die gesamte Kanzlei beziehen, auf einzelne Praxisgruppen oder auf Sie ganz persönlich. Die Analyse klärt, welche Personen etwas von Ihrem Angebot haben; wer davon am meisten profitiert, es aber nicht bezahlen kann. Und schließlich, wer es bezahlen kann und will. Diese Personen wollen Sie erreichen.
2. Welche Probleme lösen Ihre Leistungen?
Können Sie kurz und attraktiv auf den Punkt bringen, was Sie anbieten? Und können Sie sagen, welches Problem Sie mit Ihren Leistungen für Ihre Mandanten lösen? Wenn nein, setzen Sie sich in Gedanken die Brille des Mandanten oder der Mandantin auf: Welche (Rechts)probleme drücken ihn oder sie? Nehmen Sie einen Stift zur Hand und bringen es zu Papier.
Nicht:
„Ich kann Arbeitsrecht, Familienrecht, Immobilienfinanzierung und Kapitalmarktrecht“,
sondern sinngemäß:
„Ich helfe dir bei deiner Kündigung, deiner Scheidung oder bei der reibungslosen Emission einer Anleihe.“
3. Mit welcher Vertriebsstrategie bringen Sie Ihre Leistungen zur Mandantin?
Wie kommen Ihre MandantInnen an Sie und Ihre Beratung heran? Über welche Vertriebswege gelangt Ihr Wissen zum Unternehmen? Wo und wie erfährt man von Ihnen? Wonach suchen Menschen, die eine Rechtsdienstleistung benötigen, wie Sie eine anbieten? Welche Suchbegriffe geben Leute ein, die BeraterInnen wie Sie suchen?
Beispiel Arbeitsrecht:
Angenommen, Sie wollen eigentlich Arbeitsrecht für Führungskräfte und Schulungen für Betriebsräte anbieten, sollten Ihre Website und Ihre Broschüren genau für diese Personen umfassende Infos enthalten. Dass Sie auch noch allgemeines Zivilrecht und bei Bedarf Familienrecht können oder einen Fachwanwaltslehrgang im Verkehrsrecht gemacht und im Verwaltungsrecht promoviert haben, ist schön. Das nützt aber nichts, wenn Rechtssuchende Arbeitsrechtsprofis suchen. Diese Informationen nützen nicht nur nicht, sondern sind Gerümpel, welches den Weg zu den nützlichen Infos versperrt.
Und Gerümpel ist dazu da, entsorgt zu werden.
P.S. Um sich dabei Unterstützung zu holen, könnte ein Positionierungsworkshop vielleicht das Richtige sein.
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